我不由有些感慨，說(shuō)：“不錯(cuò)，人生如跑步，人生🔲🕎的道路千萬(wàn)條，世界上沒有人同別人跑的是相同的道🌻🐒路，正如世界上沒有兩片相同的樹葉一樣。”
“但是人生跑步是有路徑可循的。”老黎說(shuō)。
“此話怎么講？”我說(shuō)。
老黎緩緩地說(shuō)：“當(dāng)你剛開始跑步的時(shí)候，由于⤴🕌對(duì)道路還不熟悉🎥，可以跟著別人跑，當(dāng)然📆，跟什么人跑很重要，否則會(huì)誤入岐途；當(dāng)你跑步找不到方向的時(shí)候，可以虛心地問問別人；當(dāng)你跑步已經(jīng)很熟練的時(shí)候，就可以另辟蹊徑。”
我沉思著，不由點(diǎn)點(diǎn)頭。
老黎問我🚀🔐：“讀過王安石的《游褒禪山記》嗎？🚒👫➡”
我點(diǎn)點(diǎn)頭：“中學(xué)時(shí)讀過。”
“印象最深刻的是哪幾句話？”老黎說(shuō)。
我想了想，說(shuō)：“作者在游玩了褒禪山之后，得出了這樣的感想：夫♍夷以近，則游者眾；險(xiǎn)以遠(yuǎn)，則至者少。而世之奇?zhèn)ァ⒐骞郑浅Ｖ^，常在于險(xiǎn)遠(yuǎn)，而人之所罕🏷🏅🤐至焉，故非有志者不能至也。”
老黎點(diǎn)點(diǎn)頭：“馬克思說(shuō)，在科學(xué)上沒有平坦的大道可走，只有🌸不畏勞苦沿著陡峭山路攀登的人，才有😧🎚希望達(dá)到光輝的頂點(diǎn)。這些話雖然聽起來(lái)很俗套，但卻都是人生道路成功的至理名言。”
我點(diǎn)點(diǎn)頭。
老黎接著說(shuō)：“人們常說(shuō)，人生不能輸🌉🔺㊗在起點(diǎn)上。的確，凡是了解跑步比賽規(guī)則的人都知道，發(fā)令槍一響，千萬(wàn)不能吃塄，搶跑的人往往占得先機(jī)。現(xiàn)在社會(huì)上許多家庭非常重視兒童的啟蒙教育，孩子一出生就開始在各個(gè)方面進(jìn)行有計(jì)劃的🚤💩🕝培訓(xùn)和教育，有的還有完整的胎教計(jì)劃，總之，現(xiàn)在的人們性子都比較急。”
“是的，性子比較急，但卻也是必須的🈲！難道你認(rèn)🐾😼為這樣不好嗎？”我說(shuō)。
老黎說(shuō)：“不是不好，但我認(rèn)為，起步固Ⓜ♋然很重要，但人生畢竟不是60米短跑，也不是3000米長(zhǎng)跑，而是一場(chǎng)近百年的馬拉松🤢🗑🍐長(zhǎng)跑。在這個(gè)過程中，有時(shí)需要疾跑，有時(shí)需要慢跑，有時(shí)甚至需要坐下來(lái)歇一歇腳。開始跑得慢的人不要著急，在你前面的人不一定會(huì)先到達(dá)終點(diǎn)；遇到障礙的時(shí)候，不要恢心，有道是，山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村；即使在黑夜里迷失方向時(shí)也不要絕望，因?yàn)樘鞜o(wú)絕人之路。”
“是的，天無(wú)絕人之路。”我喃喃地說(shuō)。
老黎看著我說(shuō)：“跑步只能靠自己的雙腳，人生也不能依靠別人，只🔜有腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印地穩(wěn)步向前走，永不懈怠，永不停息🛋，永不放棄，才能無(wú)愧🉑于自己、無(wú)愧于家庭、無(wú)愧于社會(huì)。”
看著老黎殷切的目光，我不由又點(diǎn)點(diǎn)頭：🧦🈳🛣“嗯，我明🛠白你的意思。”
老黎又說(shuō)：“對(duì)跑步而言，終點(diǎn)線只是一個(gè)記號(hào)而已，其實(shí)并沒有什么意義，關(guān)鍵是這一路你是如何跑的。人生也是如🎭🅿此。🧛🚤”
和老黎的一番對(duì)話讓我想到，人生宛如一場(chǎng)賽跑，每個(gè)人都應(yīng)該全力以赴，跑得快，跑得慢也不要緊。只要盡自己最🏂大努力去完成比賽，那么每個(gè)人都是這場(chǎng)比賽的勝利者。
又想，人生就像賽跑，每經(jīng)過一輪就會(huì)淘汰一部分人，能跑到最后的才是真正的勝🈷📩😇者；而細(xì)分在每個(gè)階段里，只有始終在跑的人才會(huì)勝出，半途停下腳步便被同🛴🔏行人超越了……
下午，接到張小天的🔇🈯電話：“易總，酒店?duì)I銷部成立起來(lái)了，招聘了部分酒店?duì)I銷人員，想給他們培訓(xùn)一下，想請(qǐng)你來(lái)給他們講講，另外，酒店其🐷他經(jīng)營(yíng)管理部門的負(fù)責(zé)人也一起聽聽……不知你有空沒？”
我答應(yīng)下來(lái)，去了酒店小會(huì)議室。
大約10多個(gè)人。
我先給🎎🚒大家講了一個(gè)故事：“某日，一位香港常客來(lái)到某酒店前臺(tái)要求住房。接待員小鄭見是常客，便給他9🛫👀折優(yōu)惠。但客人還是不滿意，想要更低的折扣。這時(shí)正是旅游旺季，酒店的客房出租率很高，小鄭不愿意在黃金季節(jié)輕易給客人讓利。于是香港客人便提出要見經(jīng)理。
“其實(shí)，酒店授權(quán)給前臺(tái)接待員的賣房折扣不止9折，小鄭原可以把房?jī)r(jià)在下降一點(diǎn)，但他沒有馬上答應(yīng)客人。一來(lái)不想讓客人產(chǎn)生以下想法：酒店客房出租🏭🎦不妙，客人可以隨便還價(jià)，二來(lái)他不希望給客人留下這樣的印象：接待員可以再多打一點(diǎn)折扣，但他不愿意，只給客人一在堅(jiān)持才無(wú)可奈何地讓步，這會(huì)使客人認(rèn)為大酒店員工做處理問題不老實(shí)。小鄭腦子里閃過這些想法后🎚💮🎰，同意到后臺(tái)找經(jīng)理請(qǐng)示。于是他請(qǐng)香港客人先到沙發(fā)上休息片刻。
“數(shù)分鐘后，小鄭滿面春風(fēng)地回到總臺(tái)，對(duì)客人說(shuō)：我向經(jīng)理匯報(bào)了你的要求。他聽說(shuō)您是我店常客，盡管我們這幾天出租率很高，但還是同意在⛷♓給您5美元的優(yōu)惠，并要我致意，感謝您多次光臨🕥我店。小鄭稍作停頓后又說(shuō)：這是我們經(jīng)理給常住客的特殊價(jià)格，不知您覺得如何？
“香港客人計(jì)算一下，5美元相當(dāng)于半折，這樣他實(shí)際得到了優(yōu)惠折扣是8.5折，這對(duì)于位于南京路，又處旅⛴🏎游旺季的三星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是給了面子的了，客人連連點(diǎn)頭🍄😏，很快便遞上回鄉(xiāng)證辦理入住手續(xù)了。”
講完這個(gè)故事，我看著😝大家🌇🤴：🍴😱“大家認(rèn)為以上做法正確嗎？請(qǐng)以自己的想法和經(jīng)驗(yàn)幫忙分析一下。”
大家開始各抒己見。
“我覺得這樣做很好，這樣可以看出這間酒店非常注重常客，沒有因?yàn)槭峭尽⒁驗(yàn)槎噘嶅X🦉🧜😞而對(duì)老顧客態(tài)度不好。現(xiàn)在酒店需要的就是這種人才。”
“既然是常客那就應(yīng)該有客史啊，耽誤那么長(zhǎng)時(shí)間是不合適的，最簡(jiǎn)單的做法直接讓客人簽字、交足押金即可，價(jià)格按照客史價(jià)格執(zhí)行，省事、省時(shí)、高效，這樣才能提高滿意度，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)講的就是個(gè)性化的服🧟🏠📖務(wù)！”
“我覺得這樣還不錯(cuò)，這樣可以看出這間酒店注重常客。現(xiàn)在酒店需要的就是這種人才。但是換個(gè)角度分析，好像有🖌🤭對(duì)的地方，也有錯(cuò)的地方。”
大家紛紛發(fā)言，我認(rèn)真聽著。
等大家說(shuō)完，張小天問我：“易總，你覺得⛰大家誰(shuí)說(shuō)的對(duì)？”
我笑了下：“這個(gè)問題誰(shuí)分析的正確，我不做任何評(píng)價(jià)，但是請(qǐng)大家記住這個(gè)問題，在今后的工作中繼續(xù)思考，結(jié)合自👈🗡🏠己的工作實(shí)際和實(shí)踐進(jìn)行思考，有什么新的想🚌法，可以和張總匯報(bào)。”
我故意沒有明確表🕢達(dá)自己的態(tài)度，對(duì)他🏢➡們的發(fā)言沒給出明確的答案，讓他們有自由思考的空間。
🚸😲然后，我對(duì)大家說(shuō)：“我做報(bào)紙營(yíng)銷，張總做過房地產(chǎn)營(yíng)銷，其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如。”
“易總，和我們分享下你的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)吧。”張小天😭🐞🔈笑著說(shuō)。
我想了下，說(shuō)：“那好，下面我和大🐺🥏家分享幾個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧……希望對(duì)大家的工作有所啟發(fā)和幫助……當(dāng)然，如果沒有幫助，大家就當(dāng)我是胡說(shuō)八道好了。”
大家輕笑起來(lái)，饒有興致地看著我。
我說(shuō)：“兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售一線工作人員來(lái)講，道理也是🏙一樣的。很多剛出道的銷售一線工作人員通常都🕺🤧有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
“一個(gè)優(yōu)秀的銷售元，要經(jīng)常到市場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛銷售一線工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不🦖📃㊗能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的銷售一線工作人員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身！兵法上這叫做什么，誰(shuí)知道。”
“厲兵秣馬！”一位銷售員回答。
“對(duì)。”我點(diǎn)點(diǎn)頭，接著說(shuō)：“現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到銷售一線工作人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售一線👅✒👿工作人員不能領(lǐng)會(huì)到⬛❗🖱其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
“熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所🤪🍬至，金石🏰😨🌜為開！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。”
大家凝神看著我。
我繼續(xù)說(shuō)：“銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一💓線工作人員，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色，就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？
“我以前在做促銷的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常💇🛸有意向購(gòu)買的顧客，比如，當(dāng)⏹🚁🔽我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，就不妨請(qǐng)上級(jí)主管出來(lái)幫忙。
“這樣做，一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談🛳🧠判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽！當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。”
大家笑起來(lái)，不住點(diǎn)頭。
等大家笑🕋完，我接著說(shuō)：“銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳！有些銷售一線工作人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品🅱💛，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。
“所以，一定要牢記我們銷售一線工作人員的使命，🏯就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做🏯📐別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售一線工作人員最容易犯的錯(cuò)誤。”
“對(duì)，是這樣，我以前就遇🏨💂到過♟🌚😱這樣的事情。”一位銷售員深有感🍻觸地說(shuō)。
我繼續(xù)說(shuō)：💍“大家還要記住要做好一點(diǎn)，叫送🐝🚚💑君一程！”
“送君一程？”大家不解地看著我。
“是的，送君一程。”我點(diǎn)點(diǎn)頭：“銷售上有一🏷個(gè)說(shuō)法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來(lái)的生🦁🗿⛴意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，🌧🏗🕷再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分！”
大家恍然大悟，頻頻點(diǎn)頭。
我💥和他們交流了2個(gè)多小時(shí)，講了我的一些體🎧會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，又少不了以老板的身份勉勵(lì)了他們一番。